Die unternehmerische Erfolgswette
Wert liegt im Auge des Betrachters.
Ob etwas als wertvoll angesehen wird oder nicht, ist abhängig von menschlichen Bedürfnissen sowie menschlicher Wahrnehmung und zeigt sich letztlich in menschlichen Verhaltensweisen.
Wertschöpfung gelingt daher nur, wenn ein Unternehmen mit seiner Einschätzung darüber, was andere Menschen wertschätzen auf Dauer richtig liegt. Manches verändert sich, anderes bleibt gleich.
Jede Unternehmung gleicht somit einer Wette. Eine Wette auf das, was heute und in der Zukunft von bestimmten Menschen Wertschätzung erfahren wird.
Eine solche Wette auf die Zukunft geht auf, wenn Kunden den Wert der Angebote für sich erkennen können und bereit sind den hoffentlich wohlkalkulierten Preis zu zahlen. Dann dient das Unternehmen einem Zweck und die zahlenden Kunden machen es zu einer "sinnvollen Angelegenheit" für alle Beteiligten.
Genauso kann die Wette aber auch scheitern, wenn der Wert von nicht genügend Menschen erkannt wird. Im schlimmsten Fall weil er zuvor nicht wie versprochen geliefert wurde. Oft aber auch, weil davon ausgegangen wird, ein gutes Produkt würde sich von selbst vermarkten und automatisch zur Entstehung einer Marke führen.
Die Wette droht vor allem aber dann zu scheitern, wenn sich die Umstände und die damit verknüpften Bedürfnisse bzw. das Verhalten der Kunden verändert, ohne dass die Angebote diesen Veränderungen gerecht werden.
Herausforderungen im stetigen Wandel: Erfolgreiche Navigation in dynamischen Märkten
Der Erfolg eines Unternehmens führt oft zu Blindheit für notwendige Veränderungen und kann somit schnell zum eigenen Verhängnis werden. Die Qualität unseren Entscheidungen bestimmt über langfristigen Erfolg.
Wer sich auf dem Erfolg von gestern und heute ausruht, ist morgen vielleicht schon sein Geschäft los. In Käufermärkten wandern unzufriedene Kunden einfach zur nächstbesten Alternative. Und wenn ihnen danach ist, hinterlassen sie vorher noch eine schlechte Bewertung und teilen sie mit ihrem Netzwerk.
In dynamischen Zeiten, in denen Überraschungen und neue Ideen des Wettbewerbs zum Alltag gehören, kommt es umso mehr darauf an, wachsam zu sein und schwache Signale zu bedeutenden Signalen zu verdichten.
Um die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern, ist es entscheidend, sich immer wieder neu aus verschiedenen Perspektiven mit den übergreifenden Dynamiken und deren Auswirkungen auf die Lebenswelten der Kunden zu beschäftigen. Kurz: zu lernen, wie Gesellschaft sich verändert, was Kunden wichtig ist, welche ihrer Wünsche noch offen sind und wie dem Sorge getragen werden kann.
Das Integrieren von Wiedersprüchen und das Zusammenführen von Perspektiven gelingt am besten über den regelmäßigen Dialog und Diskurs mit Mitarbeitern, Kunden und Partnern. Komplexität erfordert Diversität.
Auf diese Weise haben Unternehmen eine realistische Chance, ihre Angebote und das dazugehörige Erlebnis an die Marktanforderungen anzupassen und kundenzentriert zu gestalten. Was genau ist mit Kundenzentrierung gemeint?
- Kunden haben Bedürfnisse, die sie artikulieren können und durch den Kauf eines Produkts oder einen Dienstleister erfüllt sehen wollen. Als Dienstleister gilt es, diese Bedürfnisse zu verstehen und bestmöglich zu erfüllen.
- Kunden haben Bedarfe, die sich nicht artikulieren können, weil ihnen das Problem und/oder die Lösung nicht bewusst sind. Diese ungelösten Probleme und offenen Wünsche des Kunden gilt es zu identifizieren, um passenden Angebote zu schaffen und sie zum Bedürfnis zahlender Kunden zu machen.
In vielen Unternehmen fehlt ein übergreifender und ganzheitlicher Blick mit ausreichend Abstand zu den eigenen Realitäten. Auch der Wettbewerb bleibt meist unberücksichtigt. Dadurch fehlt es an wichtigen Einsichten zu den Dynamiken des Marktes und den Veränderungen auf Seiten der Kunden. Meist fehlt die Zeit und die Ruhe, weil strategischer Arbeit keine Priorität eingeräumt wird.
Notwendige Veränderungen werden unter diesen Umständen gar nicht oder erst zu spät erkannt. Unterkomplexe Wertschöpfung und operative Hektik sind die Folge mangelnder Strategiearbeit. Viele Unternehmen drehen es zu ihrem eigenen Leid um: “Wir brauchen keine Strategie, weil wir kein Konzern sind und haben keine Zeit für Strategie, weil wir uns um das operative Geschäft kümmern müssen.”
Dadurch fällt es vielen Unternehmen schwierig, mit den Veränderung im Kaufverhalten, den technologischen Entwicklungen und den hohen Erwartungen der Kunden durch die guten Ideen des Wettbewerbs mitzuhalten.
Strategische Weitsicht und Empathie als Voraussetzung für Kundenzentrierung und Differenzierung
Für Unternehmensinhaber besteht eine der größten Herausforderung folglich darin, die eigenen Angebote sowie deren Kommunikation zeitgerecht an veränderte Bedürfnisse, Motive und Verhaltensweisen anzupassen, um ihr Interesse zu wecken (Kommunikation) und ihren Bedarf zu decken (Angebot).
Viele Unternehmensinhaber stellen sich zurecht die Frage: Wie kann das bei so vielen Lösungsalternativen und Kommunikationsangeboten (zukünftig) gelingen?
- Weitsicht: Behalte das Umfeld, den Markt, die Kunden, relevante Trends und den Wettbewerb im Blick. Investiere in eine langfristig gesunde Entwicklung von Geschäft und Marke. Schaffe eigene Systeme und Assets, die das Potenzial haben, langfristig an Wert zu gewinnen und dir zu mehr Autonomie verhelfen.
- Kundenzentrierung: Orientiere dich bei der Geschäftsentwicklung nicht an Technologien und Trends, sondern am Verhalten und den Bedürfnissen der Menschen, die Du erreichen möchtest. Erkenne und wecke ungestillte Bedarfe. Rücke den Kundennutzen in den Fokus und stelle sicher, dass die Organisation allen ermöglicht sich wertschöpfend einzubringen.
- Empathie: Versetze dich in die Lebens- und Emotionswelten der Menschen, die erreicht werden sollen, um Einsichten zu gewinnen, echte Bedürfnisse anzusprechen, Resonanz zu erzeugen und Kaufentscheidungen zu befördern.
- Differenzierung: Schaffe einen echten Mehrwert und stelle sicher, dass das Angebot durch Qualität im Gedächtnis bleibt, um in den richtigen Momenten für die richtigen Menschen die einzige Option zu sein.
Der erste Schritt für die erfolgreiche Vermarktung im digitalen Zeitalter besteht darin, sich den übergreifenden Dynamiken sowie den eigenen Zielgruppen und ihren Interessen, Bedürfnissen und Motiven bewusst zu werden, um ein als wertvoll empfundenes Angebot gewährleisten zu können.
Aus der Kybernetik wissen wir: Den Dynamiken im Außen gewachsen zu sein, erfordert von Organisationen, die Dynamik des Systems ebenfalls zu erhöhen. Erst dann haben Unternehmen eine Chance, ihre Produkte, ihren Service und die Kommunikation kundenzentriert zu gestalten und zu einem unvergesslichen Erlebnis zu machen. Und das bevor der Wettbewerb sich bereits darum gekümmert hat.
Bei aller Veränderung im Außen bleibt der Mensch in seinem Wesen zu großen Teilen unverändert. Wie wir Komplexität und Dynamik wahrnehmen und in Folge darauf reagieren, verändert sich durch den jeweiligen Kontext durchaus. Die Auseinandersetzung mit den Dynamiken im Außen führt uns daher unweigerlich zu den Psycho-Dynamiken, die sich in unserem Inneren abspielen und in soziale Systeme eingebettet sind.
Wer diese Zusammenhänge in ihrer Komplexität besser durchdringt und in unternehmerischen Taten münden lässt, gewinnt.
Wie sieht es bei Dir aus? Versetzt Du Dich regelmäßig in die Lage zu erkennen, was von Menschen heute und morgen als relevant, nützlich und wertvoll angesehen wird?
Die folgende Artikelreihe wird Dir dabei helfen, relevante Entwicklungen im Außen sowie die treibenden Kräfte Deiner Wunschkunden besser zu verstehen und zu nutzen.
Für mehr Klarheit und Fokus.
Übersicht zur Artikelreihe
- Warum der Geschäftserfolg von gestern und die operative Hektik von heute dein Unternehmen in Gefahr bringen
- Systemoptimierung vs. Systemüberwindung: warum kontinuierliche Verbesserung echten Innovationen im Weg steht
- Wie die Systemüberwindung gelingt: vom Optimierungswahn zur strategischen Überzeugung
- Relevanz, Resonanz und Akzeptanz: Die Erfolgskriterien einer jeden unternehmerischen Wette
